美味しいだけでは売れない｜超えるべき2つの壁
キッチンカー経営のリアル #4
キッチンカーを始めた頃、私はこう思っていました。
「美味しいものを作れば売れる」
実際私は料理経験もあり、それなりに自信もありました。
でも現実は違いました。
人がたくさんいる場所に出店しても売れない。
自分より料理が上手そうなお店が苦戦している。
逆に、特別な商品ではなさそうなのによく売れているお店もある。
何が違うのか？
最初はよく分かりませんでしたが、
現場に出続けて分かったことがあります。
キッチンカーで売上が伸びない理由は、突き詰めると2つしかありません。
①いい現場に入れていない。
②現場に入れても選ばれていない。
今日はその話です。
「売れる」の定義を先に決めておく
まず最初に、この記事でいう「売れる」を整理しておきます。
キッチンカー業界は、人によって目指す姿がかなり違います。
専業で生活している人
平日のランチ営業を中心にしている人
イベント中心の人
副業で取り組んでいる人
そのため、目標売上も人それぞれです。
5万円売れたら大成功という人もいれば、20万円でも足りない人もいます。
なので今回は、
「売れる＝自分が目標としている数字を達成すること」
として話を進めます。
１つ目の壁｜いい現場に入る
キッチンカー最大の武器は機動力です。
お客様がいる場所へ、自分から移動できます。
店舗のように来店を待つ必要がありません。
これは本当に大きなメリットです。
ただし、
人がいる場所ならどこでも売れるわけではありません。
ここを勘違いしている人は意外と多いです。
私もそうでした。
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開業したばかりの頃、
「駅前なら人が多いから売れるだろう」
と思っていました。
でも、実際に出店してみると期待したほど売れません。
人はたくさん歩いています。
でも買ってくれません。
なぜか？
駅前にはコンビニがあります。
牛丼屋が、
カフェが、
ラーメン屋が...
つまり、お客様はすでに食事をする選択肢をたくさん持っています。
キッチンカーを選ぶ理由がないんです。
スーパーの駐車場も同じです。
人はいます。
でも飲食需要は思ったほどありません。
結果として、期待した売上には届かない。
そんな経験を何度もしました。
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さらに重要なのは客層です。
家族連れが多い公園。
オフィスワーカーが集まるランチスポット。
学生中心の学園祭。
若者が集まる音楽フェス。
同じ「人数がたくさんいる場所」でも、求められる商品はまったく違います。
必要なのは、
・人がいる。
・飲食需要がある。
・自分の商品と客層が合っている。
この3つが揃った現場に入れるかどうか。
これが最初の壁です。
２つ目の壁｜その現場で選ばれる
でも、いい現場に入れたら安心かというと、そうではありません。
むしろ本番はここからです。
なぜなら、
いい現場には強いキッチンカーも集まるからです。
人気イベント。
大型フェス。
集客力のある商業施設。
こういう場所には経験豊富なキッチンカーがたくさん出店しています。
そして、お客様はその中からお店を選びます。
選ばれなければ売上は立ちません。
逆に言えば、
選ばれて初めて売上になります。
イベントでは、
同じ会場にいても5万円のお店もあれば20万円以上売るお店もあります。
もちろん商品力の差もあります。
でも、それだけではありません。
車体。
看板。
見せ方。
メニュー構成。
提供スピード。
こうした要素が積み重なって結果になります。
特に大型イベントでは、車体の印象も無視できません。
1.5トン以上の大型車両が並ぶ中で、軽トラや小型車両が出店すると、商品を見る前に印象で差がつくこともあります。
少し厳しい話ですが、
キッチンカーは飲食業である一歩手前に、
「選ばれる競争」があるのです。
「売れない原因」は大きく2つしかない
ここまでの話を整理すると、
売上が伸びない原因もはっきりしてきます。
大きく2つですね。
ひとつは、そもそも現場選びを間違えているケース。
人が少ない。
飲食需要が少ない。
客層が合っていない。
こういう状態です。
もうひとつは、現場は良いのにあなたの店が選ばれていないケース。
同じ場所で競争に負けている状態です。
両隣のキッチンカーに長蛇の列。
私たちの目前には2-3組のお客様。
何度も、ありました。
悔しさとみじめさで泣きたくなる。
正に地獄絵図です。
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もちろん現実はもっと複雑です。
そして残酷です。
でも、
まずはこの2つに分けて考えるだけで改善点はかなり見つけやすくなります。
では、どうすればいいのか？
ここまで読んで、
「では、どうやって良い現場を見つけるのか」
「どうすれば選ばれるのか」
と思った方もいるでしょう。
実は、この部分こそキッチンカー経営の面白いところです。
そして、一番差がつく部分でもあります。
ちなみに私自身は、
出店回数を増やすことよりも、
良い現場を見つけることの方が売上への影響は大きいと思っています。
また、
選ばれるために大切なのは料理だけではありません。
看板や見せ方の方が大切だったります。
さらに言えば、いくつかの要素が組み合わさっています。
このあたりは長くなるので、記事を分けて詳しく書いてみようと思います。
追記
深堀記事を書きました。合わせてお楽しみにください。
まとめ
私も最初は、
「美味しいものを作れば売れる」
と思っていました。
でも実際は違いました。
どれだけ美味しくても、人がいない場所では売れません。
どれだけ人がいても、選ばれなければ売れません。
キッチンカーは、
「いい現場に入る力」
「その現場で選ばれる力」
この２つが求められる商売です。
もし今、売上に悩んでいるなら、
まずは自分の状況をこの2つに分けて考えてみてください。
現場が悪いのか。
それともお客様に選ばれていないのか。
原因が見えれば、次にやるべきことも見えてきますね！
次回は、
1つ目の壁について深堀します。
私が実際に出店しながら考えている「良い現場の見つけ方」。
ここをできるだけ言語化してみたいと思います。
興味があれば、ぜひ登録して続きを読んでください。
みちさんの苦労がひしひしと伝わってきました。
こういったものを乗り越えて、いまのしきぶちゃんキッチンカーがあるんだと思うと、感慨深いです。
素敵なストーリーをシェアしていただき、ありがとうございます。
やはりキッチンカーでも出店する場所はもちろん、マーケティングやプロモーションも大事なんですね！次回に続く記事ということで、次の深掘り記事楽しみにしてます🙋♂️