売れるお店は、サブメニューの役割を知っています
キッチンカー経営のリアル #9
前回の記事では、「1日10万円売るために必要な6つの条件」をご紹介しました。
今回は、その中の一つである「サブメニューの選び方」について深堀したいと思います。
かなりニッチな内容になりますが、お付き合いください。
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サブメニューを扱うことは、売上を継続的に上げていくためには必須事項です。
ただサブメニューを増やしていくだけだと、続かないこともあります。
その原因は、商品選びではなく、「サブメニューの役割」を考えずに増やしているからです。
サブメニューは、ただメニューバリエーションを増やすためにあるものではありません。役割を理解して選ぶことで、売上にも、お店の運営にも大きな違いが出てきます。
サブメニューを置く目的は2つ
サブメニューを置く目的は、大きく分けて2つだと考えます。
① 需要幅を広げる
一つ目は、これまで届かなかったお客様にもアピールすることです。
たとえば、クレープやチュロスのような甘いものをメインにしている場合、お客様の中心は女性や若い方、お子様になります。
そこで、
コーヒー
レモネード
軽食
などを加えることで、
「甘いものは食べないけど、飲み物なら。」
「子どもはチュロス、私（パパ）はコーヒー。」
そんなお客様にも選んでいただけるようになります。
ターゲットを変えるというより、「客層を広がる」ことが目的です。
② クロスセル（客単価アップ）
もう一つは、お客様一組あたりの購入金額を上げることです。
たとえば、クレープを600円で販売しているとします。
そこにコーヒーを一緒に購入していただければ、お会計は1,000円前後になります。
もちろん、全員がドリンクを買うわけではありません。
それでも、一部のお客様が追加で購入してくださるだけで、1日の売上は大きく変わってきます。
私も失敗しました
実は、キッチンカーを始めた頃の私は、サブメニュー選びを間違えていました。
チュロスをメインに販売してるんですが、そこへ追加したのが、
ソフトクリーム（春）
かき氷（夏）
モンブランパフェ（秋）
でした。確かに、どれも人気商品です。
でも今振り返ると、甘いものばかり増やしていただけでした。
これはこれで、お客様の選択肢が増えるというメリットはあります。
しかし、需要幅は広がりません。
また、甘いものを２つ３つ一緒に手に取るお客様はごくわずかで、大体は、「どれにしようか悩む―」…って。
つまり、クロスセルにもなりにくく、結局は同じお客様を取り合っていただけでした。
売上を上げたくてサブメニューを増やしたつもりが、商品の種類を増やただけに終わったわけです。
サブメニューを試す時にやってはいけないこと4つ
先の失敗以外にも、サブメニューを選ぶときに気を付けることがあります。
経験上、次の4つにまとめることができます。
同じカテゴリーの商品を増やす
前項で書いた通り、需要幅はほとんど広がりません。
「誰のために追加するのか。」
これを考えることが大切です。
オペレーションを複雑にする
サブメニューによって売上が伸びても、提供スピードが落ちてしまっては意味がありません。
特にピークタイムは、お客様を待たせる時間がそのまま機会損失になります。
メイン商品の販売を邪魔しないことが大前提です。
ロスになりやすい商材を選ぶ
販売数が読みにくい商品は、廃棄リスクも高くなります。
まずは保存しやすく、少量から試せるものがおすすめです。
メニューを増やしすぎる
一つうまくいくと、やりがちなコトです。
「あれも売りったらいい。」
「これも人気だから。」
そんなふうに増やしていくと、仕込み、在庫管理、POP、オペレーション、すべてが複雑になります。
サブメニューは、多ければ良いわけでもありません。
私がサブメニューを選ぶ基準
ここまで読むと、
「では、何をサブメニューに選べばいいの？」
と思う方もいるかもしれません。
私が重視しているのは、お店への負担が少ないことです。
負担というのは、
準備や仕込みの手間
提供にかかる時間
保管スペース
在庫管理やロス
といったことです。
サブメニューは売上アップにつながる可能性があります。
でも、そのために車内のスペースが足りなくなったり、メイン商品の食材を積み込む量を減らさなければならなくなったら、これは本末転倒です。
キッチンカーは限られたスペースで営業する商売ですよね。
だから私は、「売れそうだから」ではなく、「無理なく続けられるか」を先に考えています。
サブメニューを追加する前は、次の4つを確認してみてください。
新しいお客様につながるか
客単価アップにつながるか
メイン商品の販売を邪魔しないか
少量から試せるか
この4つを満たしていれば、大きな失敗は避けやすくなります。
迷ったら、まずは周りのお店を観察する
「でも、何を選べばいいかわからない。。。」
そんな時は、周りのキッチンカーにお客様として買いに行ってみましょう。
人気のお店は、
メイン商品は何か
サブメニューは何を置いているか
お客様はどんな組み合わせで買っているか
たくさんのヒントがあります。
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実際に私がサブメニューについて考え始めたのも、キッチンカーの先輩からアドバイスをいただいたことがきっかけでした。
内心、「え、ホントに、、、？」と思いつつも、兎に角、言われた通りやったら、売れたんです。
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「これなら自分のお店でもできそう。」
「自分のメニューとも相性が良さそう。」
まずはそんなアイテムを、一つだけ試してみれば十分です。
数量も、最初からたくさんに持っていく必要はありません。
むしろ、少量がおすすめです。
例えば10食持って行って、すぐに売り切れたら、「これくらい需要があるんだ。」ということが分かります。次回は少しだけ増やして15食、20食と試してみる。
逆にたった10食の用意でも、それが残ってしまったら、、、わかりますよね。一旦中止です。
その繰り返しで、自分のお店に合ったサブメニューが見えてきます。
まとめ
サブメニューは、商品数を増やすためのものではありません。
「買わない理由」を減らすためのものです。
そして、売れるサブメニューとは、売れそうな商品ではなく、お店に負担をかけず、メイン商品を引き立ててくれる商品です。
一度で正解を見つける必要はありません。
まずは小さく試して、お客様の反応を見ながら育てていく。
それが、私が現場で学んだサブメニューの考え方です。
今回はキッチンカーを例にお話ししましたが、「商品を増やす前に役割を考える」という視点は、どんな商売にも共通する考え方です。
もしご自身の仕事にも当てはまる部分があれば、一度立ち止まって考えてみてください。